Skąd przychodzą leady? Jak mierzyć zapytania z Google, Facebooka, strony i poleceń

Wiele firm wie, że dostaje zapytania, ale nie wie, które źródła naprawdę działają. Klient dzwoni, ktoś pisze przez formularz, ktoś trafia z Google, ktoś z Facebooka, ktoś z polecenia, a po kilku tygodniach trudno powiedzieć, co faktycznie przynosi sprzedaż.

To duży problem, bo bez mierzenia źródeł leadów firma działa trochę na wyczucie. Można wydawać pieniądze na reklamę, prowadzić social media, pozycjonować stronę i odpowiadać na zapytania, ale nadal nie wiedzieć, które działania są opłacalne.

Dlatego samo stwierdzenie „mamy zapytania” to za mało. Ważne jest, skąd te zapytania przychodzą, kto je obsługuje i ile z nich zamienia się w realnych klientów.

Dlaczego samo „mamy zapytania” to za mało?

Na początku każda wiadomość od klienta cieszy. Problem zaczyna się wtedy, gdy zapytań jest więcej i po czasie nie wiadomo, które źródło działa najlepiej.

Przykładowo firma może dostawać leady z kilku miejsc:

• formularza kontaktowego na stronie,
• telefonu,
• WhatsAppa,
• Facebooka,
• grup na Facebooku,
• Google organicznie,
• Google Ads,
• poleceń,
• wizytówki Google,
• mailingu,
• bezpośrednich wejść na stronę.

Jeżeli te informacje nie są zapisywane, bardzo trudno ocenić, gdzie warto inwestować czas i pieniądze.

Firma może mieć wrażenie, że Facebook działa świetnie, bo generuje dużo wiadomości. Ale po analizie może się okazać, że najlepszych klientów daje Google albo polecenia. Może też być odwrotnie: SEO daje ruch, ale reklama daje szybciej klientów gotowych do rozmowy.

Bez danych trudno to ocenić.

Jakie źródła leadów warto mierzyć?

Nie trzeba od razu budować skomplikowanego systemu raportowania. Na początku wystarczy mierzyć najważniejsze źródła zapytań.

Najczęściej warto oznaczać:

• Google organiczne,
• Google Ads,
• Facebook organiczny,
• Facebook Ads,
• grupy na Facebooku,
• formularz kontaktowy,
• system rezerwacji,
• telefon,
• WhatsApp,
• polecenie od klienta,
• wizytówka Google,
• newsletter lub mailing,
• bezpośrednie wejście na stronę.

Najważniejsze jest to, żeby źródło leada było zapisane w jednym miejscu, najlepiej w CRM.

Dzięki temu po miesiącu lub kwartale można zobaczyć, nie tylko ile zapytań przyszło, ale też ile z nich miało wartość sprzedażową.

Google, SEO i wejścia organiczne

Ruch z Google jest często jednym z najlepszych źródeł leadów, ponieważ użytkownik sam szuka rozwiązania. Jeśli ktoś wpisuje w Google konkretną usługę, problem albo lokalizację, to zwykle jest bliżej decyzji niż osoba, która przypadkowo zobaczyła post w social mediach.

W przypadku stron firmowych warto mierzyć:

• wejścia organiczne z Google,
• najczęściej odwiedzane podstrony,
• formularze wysłane z konkretnych stron,
• kliknięcia w numer telefonu,
• kliknięcia w e-mail,
• kliknięcia w przyciski kontaktowe,
• zapytania z bloga i landing page.

Do tego przydają się Google Analytics, Google Search Console i Google Tag Manager. Same narzędzia analityczne pokazują jednak głównie zachowanie na stronie. Dopiero połączenie z CRM pozwala sprawdzić, czy dany ruch zamienia się w realne leady i klientów.

Facebook, grupy i kampanie reklamowe

Facebook może działać bardzo dobrze, szczególnie w usługach lokalnych, beauty, edukacji, nieruchomościach, budowlance, turystyce i niszach, gdzie decyzja klienta jest częściowo oparta na zaufaniu.

Problem w tym, że Facebook często generuje dużo reakcji, komentarzy i wiadomości, ale nie zawsze wiadomo, które z nich są realnymi leadami.

Warto odróżniać:

• posty organiczne na fanpage,
• udostępnienia na grupach,
• kampanie Facebook Ads,
• wiadomości prywatne,
• komentarze pod postami,
• kliknięcia w link do strony,
• formularze leadowe Meta.

Jeżeli lead przychodzi z Facebooka, dobrze zapisać to w CRM. Jeszcze lepiej, jeśli można dopisać konkretną kampanię, grupę lub post, z którego przyszedł klient.

Dzięki temu po czasie widać, czy warto dalej publikować w danym miejscu, czy lepiej przenieść energię gdzie indziej.

Formularz kontaktowy i system rezerwacji

Formularz kontaktowy oraz system rezerwacji to jedne z najważniejszych punktów pomiaru. To tam użytkownik wykonuje konkretną akcję.

W dobrze zaprojektowanym procesie formularz może przekazać do CRM nie tylko dane klienta, ale też dodatkowe informacje:

• z jakiej podstrony wysłano formularz,
• jaką usługę wybrał klient,
• jaki był temat zapytania,
• z jakiego źródła ruchu przyszedł użytkownik,
• czy był to ruch z kampanii,
• jaki był identyfikator kampanii UTM,
• czy klient wybrał termin albo konkretną usługę.

To bardzo ważne, bo bez tych danych formularz jest tylko wiadomością. Z tymi danymi staje się częścią procesu sprzedaży.

Jeżeli firma korzysta z systemu rezerwacji, warto też mierzyć, które usługi są najczęściej wybierane, gdzie użytkownicy porzucają proces i które źródła ruchu dają najwięcej rezerwacji.

Telefon, WhatsApp i wiadomości prywatne

Nie wszystkie leady przechodzą przez formularz. W wielu branżach bardzo dużo zapytań przychodzi telefonicznie albo przez WhatsApp.

To może być trudniejsze do mierzenia, ale nadal da się to uporządkować.

Najprostszy sposób to dodanie w CRM pola „źródło leada” i wpisywanie informacji podczas rozmowy. Pracownik może zapytać klienta:

„Skąd Pan/Pani do nas trafił/a?”

To proste pytanie często daje bardzo wartościowe dane.

Można też mierzyć kliknięcia w numer telefonu i WhatsApp na stronie za pomocą Google Tag Managera. Wtedy wiadomo, z jakich podstron użytkownicy najczęściej klikają kontakt.

To nie zawsze oznacza, że rozmowa się odbyła, ale daje lepszy obraz niż całkowity brak danych.

Polecenia od klientów

Polecenia są jednym z najlepszych źródeł klientów, ale bardzo często nie są mierzone. Firma wie, że „ktoś polecił”, ale nie zapisuje tego w systemie.

W CRM warto mieć źródło typu:

• polecenie,
• klient powracający,
• rekomendacja od obecnego klienta,
• partner biznesowy,
• znajomy / networking.

Jeśli polecenia dają dużo dobrych klientów, warto to wiedzieć. Można wtedy lepiej zadbać o relacje, opinie, rekomendacje i program poleceń.

Bez zapisywania danych firma może nie doceniać źródła, które realnie przynosi najlepsze zapytania.

Jak zapisywać źródło leada w CRM?

Najprościej dodać w CRM pole „Źródło leada”. Może to być lista wyboru albo tag.

Przykładowe wartości:

• Google organiczne,
• Google Ads,
• Facebook,
• Facebook Ads,
• Grupa Facebook,
• Formularz strony,
• Telefon,
• WhatsApp,
• Polecenie,
• Wizytówka Google,
• Newsletter,
• Inne.

W bardziej rozbudowanym procesie można dodać także pola:

• kampania,
• źródło UTM,
• podstrona wejścia,
• usługa,
• lokalizacja,
• osoba odpowiedzialna,
• status leada,
• data kolejnego kontaktu.

Nie chodzi o to, żeby komplikować system. Chodzi o to, żeby po czasie móc odpowiedzieć na podstawowe pytanie: co naprawdę przynosi klientów?

Jak manager może analizować skuteczność źródeł?

Manager albo właściciel firmy powinien widzieć nie tylko liczbę leadów, ale też ich jakość.

Przykładowo można analizować:

• ile leadów przyszło z każdego źródła,
• ile leadów zostało obsłużonych,
• ile otrzymało ofertę,
• ile wymaga follow-upu,
• ile zostało zamkniętych sprzedażą,
• które źródła dają klientów o największej wartości,
• które kampanie generują dużo zapytań, ale mało sprzedaży.

To pozwala podejmować lepsze decyzje.

Czasem źródło z małą liczbą leadów może być najlepsze, jeśli daje klientów o wysokiej wartości. A źródło z dużą liczbą wiadomości może zabierać czas, jeśli większość zapytań nie jest jakościowa.

Co daje połączenie strony, formularza, GTM i CRM?

Największą wartość daje połączenie kilku elementów:

• strony internetowej,
• formularzy,
• Google Tag Managera,
• Google Analytics,
• Google Search Console,
• CRM,
• statusów leadów,
• zadań follow-up.

Wtedy firma może widzieć cały proces: od wejścia użytkownika na stronę, przez kliknięcie w formularz lub telefon, aż po obsługę leada w CRM.

To nie musi być od razu bardzo skomplikowane. Często wystarczy zacząć od podstawowego pomiaru i prostego CRM, a później rozwijać system etapami.

Najważniejsze, żeby przestać zgadywać.

Kiedy warto wdrożyć takie mierzenie?

Najlepiej zrobić to zanim firma zacznie mocniej inwestować w reklamę lub SEO.

Jeśli wydajesz pieniądze na Google Ads, Facebook Ads, pozycjonowanie albo regularne posty, warto wiedzieć, które działania naprawdę pracują.

Mierzenie źródeł leadów warto wdrożyć szczególnie wtedy, gdy:

• prowadzisz kilka kanałów marketingowych,
• masz więcej niż jedną osobę obsługującą klientów,
• zapytania przychodzą z różnych miejsc,
• część leadów ginie w mailach lub wiadomościach,
• inwestujesz w reklamy,
• chcesz rozwijać SEO i blog,
• chcesz wiedzieć, które działania dają sprzedaż.

Bez tego trudno ocenić, czy marketing działa.

Podsumowanie

Leady bez źródła są trudne do analizy. Firma może mieć zapytania, ale nadal nie wiedzieć, które działania faktycznie przynoszą klientów.

Dlatego warto mierzyć, skąd przychodzą leady: z Google, Facebooka, formularzy, telefonu, WhatsAppa, poleceń, wizytówki Google i kampanii reklamowych.

Najlepiej, jeśli te informacje trafiają do CRM razem z danymi klienta, statusem zapytania i zadaniem follow-up. Wtedy firma nie tylko zbiera kontakty, ale zaczyna świadomie zarządzać sprzedażą.

Jeżeli chcesz uporządkować źródła leadów w swojej firmie, zobacz też:

• Wdrożenia Dolibarr CRM
• Automatyzacja procesów firmowych
• Jak połączyć formularz na stronie z CRM?
• CRM dla małej firmy
• Kontakt i konsultacja CRM